积极洽谈 努力成交

  5月我们很荣幸地参加了第121届广交会。
  我们工业食品分公司为本次广交会精心准备多时，先后召开2次业务会部署广交会参会期间的工作重点、应对策略。在分公司孙长征经理的精心安排下，分公司张从罡本理带着我做了大量、细致的准备工作。
   在展会上我们热情地向国际、国内客户介绍公司产品。“长城牌”罐头系列商品质量上乘，品质优良，一直深受国际、国内客户的青睐。在本次交易会中火腿猪肉罐头和咸牛肉罐头是罐头产品中成交最多的，我们借助传统优势产品在国内外客户心中的良好口碑，积极推介“长城牌”系列产品和新品。本届广交会亮点颇多：
1. 许多老客户见面，聊出拓展新业务契机。比如，毛里求斯的老客户，通过张经理耐心地做工作，最终表态愿意帮助 “长城牌”恢复毛里求斯的市场。
2. 最有感情的老客户，也能聊出新创意，说着说着想法就具体可行了。比如，我们在和香港客户聊到新规格午餐肉罐头推介中，大家萌发出“低钠白猪仔”的新概念产品，供销双方均表示会后要再细细琢磨，努力开发出一款迎合健康理念的新品种。
3. 了解国外当地政策，明白官方管理方式，有利于我们消除固有思维上的误解有利于拓展新市场。比如，印尼客户在和张经理交谈中，详细向我们讲解了印尼进口商与ML注册号之间的关系，以及取得ML注册号和取得独家代理之间的区别。这对我们正确了解印尼政府政策十分裨益，这帮助我们与印尼进口商洽谈业务时能最好的保护好这个市场。
4. 本次交易会上，我们着重向新老客户推介“长城牌”系列新品罐头。大家对新品感兴趣，有意愿在双方能力范围内扶植新商品。客户希望我们能在进场费、上架费、产品促销等费用上予以支持。特别是香港客户提出目前同类产品竞争激烈,去年公司给予的广告支持效果很好,希望我们今年能继续给予更多的支持.他们也希望通过共同的努力, 使”长城牌”系列罐头更巩固、更扩大。
  本届广交会，我们共接待海外客户20多家，地区遍及港澳、澳新、东南亚、加拿大、非洲、法属波利尼亚，洽谈国内客户24家。本届广交会业务成交量较往年略有提高，同比提高2%，有意向拓展新地区、新产品客户较之往年有大比例提高，同比提高15%，总体略好于往年。
              

                                                       高博

                                                    2017.5.10

天津食品进出口股份有限公司酒饮部在此次广交会中与30多位国内外新老客户进行洽谈，客户分布于新加坡、香港、澳门、马来西亚、美国、法国、西班牙等。此次广交会我部携带2017年新品玫瑰露及桂花露酒予客户品尝及推广，并继续宣传“金星义聚永”公众号及网络微店。各地区销售情况分析如下：

欧洲地区玫瑰露酒销售在近几年持续低迷的情况下有了较为明显的改善。由于我公司近年给予的广告宣传费用支持，部分客户宣传推广的积极性大为提高。许多常年合作商户也纷纷加大订货量，并对我司新品给予极大的兴趣及进货需求。法国、德国等客户更是主动联系我部做产品册及产品月报等资料的更新工作，让我们的主打产品重新进入消费者视线。德国KK公司更是在我部的积极推荐下定了100毫升小包装玫加高瓷瓶酒并在年初进行优惠促销，让许多德国本地消费者对极具中国特色的包装产生了浓厚的兴趣。但是欧洲市场还是需要进一步维护，希望趁着新产品推出之际，能掳获更多年轻消费者并巩固我司产品在欧洲地区市场的地位。

香港地区是我司玫瑰露酒销售的重要市场，多年来我部一直精心维护，一有假货冒出的苗头就尽最大力度处理。今年我司老客户中酒酒业更是打算参与到酒厂一年一度采收玫瑰花的活动中，让当地销售骨干更加深入的了解金星牌玫瑰露酒的制作工艺并将其历史、文化更好的传播给广大消费者。

东南亚多个国家近几年猛涨的酒类进口税给当地商家带来很大压力。热销产品五加皮酒更是受到严重打击。但在这种严峻的情势下，我部积极配合客户采取各种方式，将老客户留下，即使价格上涨还依然保持对金星牌五加皮酒的热情。在广交会上，我们更是积极与客户探讨每年的生肖酒新品设计方案，争取让消费者对不断更新产品样式的我们更有信心。此外，公司更是加大投入让马来西亚海鸥公司业绩优秀的各区域销售人员来津培训，逐步打通玫瑰露酒在大马地区的销售渠道。

美国市场巨大，人口密集，来源复杂。我公司产品应该具有很大的潜力。但是两大客户持续进行的价格战对于我司产品销售来讲应该算是一个不利的因素。在本届广交会上我们也在继续尝试调节客户之间的关系，想更多办法让两家公司可以公平竞争。另外由于美国地区越来越多的亚洲留学生及其他年轻群体的出现，我部利用此次机会向客户推出新品桂花露及玫瑰露酒，并与客户积极商讨新品的推广促销方案，争取年底之前能在美国地区销售并引起消费者反应。

2017年世界经济处在缓慢复苏的过程中，但各个国家不断增长的进口税及酒税，以及不断出现的假货给酒类出口还是带来很多困难。在高压之下，我们继续坚守全球市场，并秉持创新精神，开发一个又一个新品，并紧跟电商潮流，始终让市场保持活力。我们会继续前行，寻求更多突破。

     酒饮部  林静

为期五天的第121届广交会业已闭幕，作为公司派出的五位正式代表之一，从布展到参展直至撤展，我代表综合食品分公司较顺利地完成了上述一系列工作，共接待来自法国、阿联酋、香港、澳门、加拿大、马来西亚、新加坡、荷兰、文莱、印尼、澳大利亚、泰国等国家和地区客户三十余家，就我分公司经营的长城牌单晶糖及天津冬菜、浙醋等商品进行了洽谈，取得了预期的效果，现总结如下：

一、充分做好参展预案工作：在接到参加第121届广交会任务之初，我就开始了参展的准备工作，包括给客户发邀请，告知我公司的参展摊位号；订做可贴在谈判桌及展位上的二维码，以方便客户关注我分公司的微信公众号，增加国内外客户对我产品的了解和关注度，加大了宣传力度。

准备参展样品及制定价格方案更是筹展重中之重的工作。我分公司准备在此次广交会上展出精品天津冬菜，经过我们的精挑细选，两种规格的长城牌精品天津冬菜样品与我分公司的其他展品一起发往展会。出发前，我分公司还召开了专题业务会，邀请浙醋工厂的相关人员一同商议本次广交会的谈判内容及价格方案。

布展过程中，我按照公司办公室的统一安排，本着突出新品，展示精品的原则，将我分公司的各项主营商品悉数呈现在展位，结合展位上的宣传画，起到了很好的展示效果。布展期间因精品长城牌天津冬菜新颖独特的包装，我们还接受了广州日报的采访，并在开幕首日的“广交会通讯”中以“巧布展谋突围”为题，做了重点宣传。

精心的准备为我们在广交会上顺利开展各项工作打下了良好的基础。

二、全力以赴，做好展会的业务洽谈工作。此次广交会我分公司客户到会较多，并就以下事宜进行了商洽：

1.长城牌天津冬菜：向客户介绍精品冬菜的特色包装及传统的加工工艺，抓住精品冬菜采用自然晾晒、遵古如法制成这个卖点，积极向客户推销，并邀请客户参与品尝，向客户全方位展现精品冬菜的色、香、味、形的卓越品质，同时，精品冬菜继续沿用适宜该商品特点的陶罐包装，并印上华人最喜爱的“福”字，更体现了传统商品的独特韵味，这是精品冬菜的又一卖点，这些突出特点得到了香港、新加坡、马来西亚及欧洲客户的一致认可，客户纷纷索要样品或拍照，以方便制定适合其市场的销售计划，部分客户还要求发去大样或近期下单。

2.长城牌浙醋销量近两年一直处于上升态势，尤其是新加坡地区，经常出现供不应求的局面，本次广交会上我们除与代理商沟通了信息，彼此介绍了订货、发货所需时间、手续外，还磋商了浙醋新包装的进展情况。因长城牌浙醋在新加坡的良好的销售现状，部分当地客商也纷纷要求加入代理行列，客户这种对我们产品的认可及销售热情，我都表示感谢，并肯定地答复我们公司出品的各项商品都是良心食品，我们视公司信誉和产品质量为生命，即使目前不能加入代理商行列，不管他们是哪个环节的采购商，都可以放心地经销我公司的商品。同时也有针对性地向部分客户介绍我公司另一品牌的浙醋。另外，还与长城牌浙醋在马来西亚、泰国的客户就HALAL证及装运事宜进行了洽谈。

3.长城牌单晶糖：因目前国产糖价格居高不下，每吨高出进口糖价格2000多元，使我公司的报价明显处于劣势，客户多是询价后表示太贵而没有下文。

三、及时联系，做好广交会上反馈意见的处理、跟进工作：对广交会上客户反映的精品冬菜罐的盖子有两个凸起的楞，致使超市不方便码放，浙醋、冬菜在印尼地区如何注册ML编码等后续工作我们已责成相关业务员跟进。

总之，参加此次广交会达到了宣传、推销我分公司商品的目的，可谓不虚此行。

 以上是我121届广交会的简要总结，请领导和同事们批评指正。

                                                                                                                   综合食品分公司   赵纪文

                                                        2017.05.10

      2017年5月5日，第121届广州商品交易会第三期在琶洲展馆圆满闭幕。本次广交会公司派出5名参展代表，由王华总经理助理带队。酒饮分公司、工业食品分公司、综合食品分公司分别派出了业务代表，酒饮分公司、工业食品分公司、速冻分公司派出临时代表参加了本届交易会。交易会期间，各位业务代表充分抓住每一位来访客户，积极洽谈，努力推销公司的新产品。

    本届交易会我公司的展位秉承上一届的装修风格，既古典又时尚，充分体现了公司的底蕴和创新的理念。121届广交会，公司到会客商有：香港、澳门、马来西亚、日本、文莱、印度尼西亚、美国、澳大利亚、新加坡、加拿大以及中东、非洲等国家和地区的客户。参展的产品主要有：金星、金花、金钟牌各种规格的玫瑰露酒、五加皮酒、高粮酒；长城牌火腿猪肉罐头、午餐肉罐头、咸牛肉罐头、鲮鱼罐头、回锅肉罐头、榨菜肉丝罐头；长城牌浙醋、帝王醋、饺子醋、白米醋等醋类产品；长城牌冬菜、单晶糖、黄冰糖等以及新开发的罐头品种、酒类产品等。

    广交会期间虽然只有短短的5天，但是经过全体参展人员的共同努力，我公司第121届广交会成交任务圆满成功，本届交易会比上一届交易会成交略有增长。（齐捷）