锲而不舍共谋国际国内贸易发展之路

      光阴似箭，半年又过去了，回顾半年的工作，真是有太多的艰辛，怎一个“难”字了得。上半年面对国际市场假货冲斥，销量滑坡，国内市场竞争争激烈，白手起家，如何在海外走出困境，再创辉煌，在国内打开局面，使在国外驰名百余载的优秀品牌，在国内得到消费者的认同，是摆在酒饮分公司全体人员面前的重要课题。

 一、   群策群力，难中求胜保国外

        今年上半年，玫、加、高酒的出口遇到前所未有的困难，出口量一度低于去年SARS的同期水平。国外仿冒酒，几乎在所有国家都有销售，个别地区甚至已占半壁江山。更为严重的是与我们合作多年的老客户也有动摇的迹象，若明若暗在做假货，因为假货价格低，利润空间大。面对已到生存危机的严峻形势，酒饮分公司全体人员会同工厂多次开会，分析形势，共商大计。大家一致认为狭路相逢勇者胜，不进则退，必须制定出与以往不同的销售战略才能立于不败之地。

首先，做好客情维系工作。

        客户是市场的主体。多年来，我公司培养了一大批忠实于我品牌和公司的客户群体，这是我公司的宝贵资源。我们将所有客户排队进行分析，对于订货量大始终忠实于我品牌的客户，我们给予价格促销等方面的优惠。对于游离于我品牌与假货之间的客户，我们不是责备而是晓之以理，讲明利害，并站在客户角度阐明经营我酒所带来的长远利益。毕竟金星牌在国外是著名品牌，品牌的核心内函说到底还是产品所带给消费者的利益。金星牌酒无论是内在质量和外在包装都明显优于假酒，这一点是大部分客户所认同的。因此，许多客户纷纷转向我们。

其次，借鉴国内营销的诸多做法，将营销引入国外终端。

        我们目前所处市场环境与以往已大不相同。过去，国外中国酒很少，客户所下订单往往品种少，批量大，我们只要保质、保量、按时发货，就可以了。公司只负责国内备货，国外销售全由客户负责。而现在，随着信息时代的到来国内有什么酒，很快国外就能看到，国外酒的品种也是种类齐全，从某种意义上讲，所有成本都是公开的，利润点逐年下降。面对变化了的市场，我们以往的接单发货显然是不合时宜的。虽然我们深知“变”是市场不变的法则，但我们调整做法也是在遇到生存危机后才逐步觉醒并开始实施的。今年我们首次采取了淡季促销，实行买一赠一，旺季再调回原价。此措施的实施吸引了一些客户订购，客户进口就需上税，所以只要客户订货，他也会积极想办法卖出。除此之外，我们请专业人员设计出画面生动的广告画发给每个经销商，我们要求经销商摆在超市、餐厅的主要位置，并拍照备案。为配合旺季销售的来临，我们组织人员编制了玫瑰露酒手册。我们从玫瑰露酒在国际上畅销获奖情况，追溯到玫瑰露酒的起源，历史典故，从玫瑰花的采摘到传统的加工工艺，来诠释玫瑰露酒的营养、保健和深厚的文化底蕴。手册附有各具特色的鸡尾酒照片和引人垂涎的玫瑰大菜。该手册几易其稿，凝聚了许多人的智慧和汗水，将在8月底印出。届时，精巧的手册将做为最广泛的宣传品，广为发放。我们已和德国K&K公司商定从9月到12月底在他所辖网络展开联合促销活动。届时将开展赠饮，POP展出，发放手册等活动。我们相信通过一系列的营销活动，将会提升金星牌的知名度和美誉度，达到扩大销量的目的。五加皮酒手册也将在9月初印制完毕。

第三，为玫瑰露酒、五加皮酒寻找新的卖点。

        年初，我们组织酒饮分公司部分人员参加了由水晶宫调酒师主讲的鸡尾酒培训班，系统讲解了鸡尾酒起源、玫瑰露鸡尾酒的调制方法。参加培训的人员兴致很高，第一次品到了由我公司自己酿出的玫瑰露酒所调制的鸡尾酒。面对五颜六色，诱人的美酒，大家十分兴奋并深深感到，我们前辈所留给我们的玫瑰露酒需要挖掘的真是太多太多。今年春交会我们首次推出了玫瑰露鸡尾酒，供大家品尝，受到了好评。许多客户都反映，虽然以前看到过玫瑰露鸡尾酒的宣传册，但从来没有品尝过，并纷纷表示回国后介绍给消费者。

        鸡尾酒的广受欢迎极大地鼓舞了我们。随后又开始设计推出玫瑰大餐的计划,我们邀请了资深的利顺德厨师采用玫瑰露酒做烹调用酒,大家品尝后,觉得不理想。后经食堂侯师傅反复研究,最后终于推出了令人满意的玫瑰叉烧、玫瑰豉油鸡、玫瑰醉虾等12种玫瑰露酒菜谱。玫瑰菜谱将在近期金星酒网、宣传册中登出。我们计划安排到访客户每次品尝一顿玫瑰餐，让客户了解玫瑰露酒的各种用途。五加皮酒我们也请了专家学者从